Profiling

Profilingtechniken finden in vielen Gebieten in der heutigen Zeit Anwendung. Bekanntgeworden sind Profilingtechniken aus Spionage- und Agentenfilmen in denen von „Bösewichten“ Psychologische Profile erstellen. Diese Fähigkeiten finden im heutigen Recruiting sowie bei Dating Seiten im Internet vermehrt Ihren Einsatz. In diesem Beitrag möchte ich Dir ein paar Techniken zeigen, die im beruflichen und privatem Kontext einfach eingesetzt werden können.

Werde zum 007 der Menschenkenner

  • Wahrnehmung und Wirkung
  • Gesichtsstrukturen und Mikroimpressionen
  • Sprachstrukturen
  • Muster, Strukturen und Manipulation
  • Anwendungsgebiete

Wie auch hier in diesem Beitrag greife ich wieder auf alternative Methoden zurück die nicht dem klassischen Profiling zugeordnet sind. Ich mag es wenn es Alternativen zu etwas gibt, die in meiner Wahrnehmung leichter für Dich verständlich sind. Es kann also sein, das der eine oder andere, der sich bereits mit Profilen beschäftigt hat, nicht gleich von Beginn an versteht wie wirkungsvoll diese Techniken sind und vielleicht sind diese genau die Ergänzung die Dun finden wolltest um noch besser zu werden.

Wahrnehmung ist ein sehr weitschichtiges Thema im Profiling. Zum einen gilt es bei dieser Tätigkeit selbst Deine Wahrnehmung zu schärfen zum anderen darfst du als Profiler auch auf die Wahrnehmungskanäle von andern Menschen eingehen und diese für Dich nutzen. Es geht im Profiling darum Profile von Menschen zu verstehen um diese besser am Arbeitsplatz zu positionieren oder diese effektiver zu rekrutieren. Auch im Privatleben sind Wahrnehmungskanäle sehr effektiv um noch besser mit anderen Menschen zu kommunizieren oder diese einzuschätzen. Wir unterscheiden drei wesentliche und 2 unterstützende Wahrnehmungskanäle. Zu den wesentlichen zählen der visuelle (Sehen) der auditive (Hören) und der kinästhetische (Fühlen) Kanal. Unterstützt wird dieser von dem olfaktorischen (Riechen) und gustatorischen (Schmecken) Kanal. Interessant für Dich ist es einmal rauszufinden in welchem Kanal du selbst unterwegs bist. Hierbei geht es mehr darum darauf zu achten wie Du Dich Kleidest (eher modisch oder eher bequem oder es ist dir egal) dann darauf zu hören welche Wörter Du benützt (das sieht toll aus, hört sich gut an, fühlt sich für mich richtig an…). All das sind Indikatoren die Deinen Sinneskanal oder auch den von anderen preis geben. Werden viele visuelle Wörter verwendet und kleidet sich die wenige Person sehr modisch, Farben passen zusammen und es gibt Accessoires, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß das diese Person im visuellen Kanal bevorzugt unterwegs ist. Kleidet sich eine Person eher schlicht, Farben sind unstimmig usw. und diese benützt viele auditive Wörter ist das ein Indikator für den auditiven Kanal. Ist die Kleidung eher weit, schlabbrig oder auch sehr bequem und es werden viele Gefühlswörter benützt ist die jeweilige Person mit hoher Wahrscheinlichkeit im kinästhetischen Kanal unterwegs. Sobald du die Wahrnehmungskanäle festgestellt hast, kannst Du gezielt damit beginnen deine Sprache an dein gegenüber anzupassen. Dies erzeugt gezielt Sympathie und dein Gegenüber fühlt sich verstanden. Im Recruiting ist es wichtig vorher abzuklären welche Kanäle für das Berufsbild wichtig sind, somit ist es beispielsweise unklug einen auditiven Menschen als Grafiker einzusetzen.

Eine geschulte Wahrnehmung wirst du auch beim Lesen vom Gesichtsstrukturen und Mikroimpressionen beweisen. Die Kunst aus Gesichtern und lesen und Charaktereigenschaften bzw. Stärken herauszufinden geht bis zu den alten Ägyptern zurück. Diese wussten bereits schon sehr früh wie diese Gesichtsstrukturen unterbewusst arbeiten und wirken. So wurde schon damals das Gesicht mit modischen Hilfsmitteln verbreitert um Autorität auszustrahlen. Durch Piercings haben viele Kulturen die Nasenflügel verbreitert um dem gesprochenen Wort mehr Nachdruck zu verleihen. Augenbrauen werden heute in der Damenwelt oft sehr rund gestaltet um der Gefühlswelt verstärkt Ausdruck zu verleihen usw. Zu diesem Thema gibt es bereits einen Seminarmitschnitt bei der HSB Akademie -(Link)- der die einzelnen Strukturen genau beschreibt. Diese Muster wirken unterbewusst und zeigen schnell alle Stärken die ein Mensch hat. Dieses Tool ist sehr mächtig im Recruiting und auch bei der Auswahl eines Partners. Anders ist es hier bei den Mikroimpressionen. Diese werden unterbewusst an den Tag gelegt wenn Menschen mit Unterschiedlichen Situationen konfrontiert werden. So kann schon ein kleines Zucken beim Auge auf eine Lüge hinweisen, ein Griff an den Hals signalisieren das sich ein Mensch gerade nicht wohl fühlt. Mikro-Impressionen zeigen nur Momentaufnahmen im Gegensatz zu Gesichtsstrukturen die Stärken und Charaktereigenschaften in jeder Stimmungslage zeigen. Durch gezieltes beobachten werden Dir immer mehr und Mehr Gesten auffallen und Du kannst dich dann schnell auf dien gegenüber einstellen. Menschen reagieren auf unangenehme Themen meinst mit willkürlichen Bewegungen. Sie fassen sich auf die Nase, an den Hals, wechseln die Sitzposition, wenden sich mit dem Oberkörper leicht ab usw. Du wirst in Zukunft viel Spaß beim beobachten haben.

Sehr ähnlich den Gesichtsstrukturen und Mikroimpressionen kann auch aus Sprache bzw. Aus dem gesprochenen sehr viel abgeleitet werden. Gerade wenn Menschen über alltägliche Situationen reden, beispielsweise vom Urlaub erzählen, geben sie alle Charaktereigenschaften und Stärken preis. Für mich endet ein Bewerbungsgespräch meist nach dem Smalltalk, denn der legt bereits alle für mich wichtigen Stärken offen. Bei den Sprachstrukturanalysen geht es mehr darum wie wie gesprochen bzw. Welche Wörter benützt werden. Hierbei achtest Du verstärkt auf wiederkehrende Muster die automatisch unterbewusst erzeugt werden. Beispielsweise kannst du herausfinden ob ein Mensch eher proaktiv arbeitet oder eher Probleme vermeiden (reaktiv) möchte. Folgende „ Motivationsstrategien“ lassen sich einfach durch Sprache herausfinden:

  • Ob Jemand Motiviert auf Ziele zu zugeht oder Probleme vermeidet
  • Ob Jemand Proaktiv Dinge angeht oder reaktiv auf Anweisungen wartet
  • Ob Jemand selbst weiß was gut ist oder ob er rat von jemand andern braucht
  • Ob Jemand Ichbezogen ist oder eher auf andere zugeht
  • Ob Jemand wegen der Aufgabe oder wegen dem Nutzen am Menschen dinge tut
  • Ob Jemand prozedural Dinge abarbeitet oder Optional dinge entscheidet
  • Ob Jemand eher den Überblick behält oder lieber ins Detail geht
  • Ob Jemand gerne immer das gleiche tut oder die Abwechslung lieb
  • Ob Jemand eher dazu neigt sich an Regeln zu halten oder nicht
  • Ob Jemand lieber Dinge optimiert oder Perfektioniert
  • Wie jemand Informationen braucht, dass er Sie versteht
  • Wie ich Jemanden überzeugen kann etwas zu tun oder zu kaufen

Auch wenn sich diese Strukturen und Muster auf den ersten Blick noch nicht ganz brauchbar anhören mögen, wirst Du schnell wissen wie machtvoll es ist Mitarbeiter mit diesem Tool nun noch perfekter in Unternehmen zu platzieren und zu rekrutieren. Mehr dazu folgt in einem anderen Blogbeitrag über Meta-Programme.

Strukturen und Muster sind auch wesentliche Charaktereigenschaften und Wesenszüge von Menschen. Die meisten Dinge dir wir tun laufen unterbewusst automatisch ab. Egal ob du im Auto sitzt und Dich vielleicht schon einmal gefragt hast wie Du die letzte Strecke zurückgelegt hast oder ob es um Deine Morgenroutine geht, die völlig automatisch abläuft, das alles sind Muster und Strukturen. Bei anderen Menschen diese Muster zu erkennen und zu verstehen heißt für Dich ab jetzt, das du einen noch besseren Umgang mit Menschen haben wirst, denn es werden Reaktionen für Dich vorhersehbar. Du wirst gezielt Muster unterbrachen um neue Verhaltensweisen installieren zu können oder aber auch Strukturen und Muster gezielt am Arbeitsplatz einsetzen. Um solche Dinge herauszufinden, gilt es Deine Beobachtungsgabe zu schärfen und noch genauer hin zu sehne. Du wirst merken wie lustig es ist, Menschen zu beobachten wie Sie mit Ihren Mustern und Strukturen agieren. Natürlich können Muster auch antrainiert und gezielt verändert werden. Hierbei würden wir dann von Manipulation sprechen. Das interessante dabei ist, das die meinten Menschen gar nicht wissen wie oft sie täglich von den unterschiedlichsten Menschen und Medien manipuliert werden.

Nun wird sich der eine oder andere fragen, wozu diese Instrumente dienen und wie diese einsetzt werden. Nun ich möchte da gerne auf meinen Einsatzbereich reflektieren. Ich nütze diese Tools speziell im Recruiting von Mitarbeitern als externer Berater sowie auch zur perfekten Mitarbeiterpositionierung in Unternehmen. Durch die Gesichtsstrukturen erkennst Du sehr schnell wo die Stärken eines jeden Menschen liegen. Mit den Mirko-Impressionen kannst du auch einfach abgleichen, ob sich das Gespräch in die richtige Richtung bewegt. Das Gespräch selbst und hier gerade der ungezwungene Smalltalk gibt sehr schnell Auskunft darüber, wie Du Menschen motivieren kannst etwas zu tun und das diese auch Spaß dabei haben in Zukunft in Unternehmen etwas zu tun. Die Erfahrung die ich machen durfte hat mir gezeigt das motivierte Menschen die richtig Spaß haben in dem was Sie tun die besten Mitarbeiter in Unternehmen sind. Unsere Aufgabe ist es also, die Menschen genau die Dinge tun zu lassen in der Art und Weise wie sie gerne Dinge tun. Dadurch ergibt sich eine Kombination aus Stärken, Motivation und Strukturen, ein Cocktail wenn Du so willst, der Mitarbeiter zu Höchstleistungen anspornt und dabei auch nicht richtig Spaß hat. Auch bei der Partnerwahl, im privaten Umfeld usw. Lassen sich diese Elemente einfach einbauen und Du wirst merken wie einfach und schnell du noch besser mit Menschen kommunizierst, diese einschätzt und richtig einsetzt.

Quellen:

Stefan Grabler

Stefan Grabler, MSc – Kommunikationstrainer, Coach und Dinge witzig Macher. Ich liebe schräge und neue Ansätze, die traditionelle Herangehensweisen ein bisschen ins wackeln bringen.